профессиональное продвижение отелей
Header

Свободные номера отелей.Про управление тарифами или Revenue Management я узнал еще на факультете приемного туризма в Тулоне в 2003г. Еще тогда меня поразило заявление нашего преподавателя о том, что в каком-то другом университете на севере Франции этой теме посвящают целый пятый курс. В то время данная тема привлекла мое внимание необходимостью вести определенные математические расчеты и антуражем «замысловатости». Впоследствии один мой вывод подтвердился, а другой был опровергнут: управление тарифами действительно следует поручить сотруднику любящему возиться с цифрами, но ничего очень сложного в этом нет. По крайней мере, даже небольшие отели (составляющие основную часть моих клиентов), которые не могут себе позволить менеджера по управлению тарифами на полную занятость вполне могут усвоить некоторые методики управления тарифами.

Итак, оставим бухгалтерии и планово-экономическому отделу споры относительно того, можем ли мы менять тарифы каждый час, можем ли мы один и тот же период в будущем продавать по разным тарифам и какова себестоимость нашего номера. Примем как аксиому подход, при котором наши тарифы мы формируем независимо от того, как рассчитали экономисты нашу себестоимость, мы можем самостоятельно менять тариф в любое время на любой период в будущем, мы можем одновременно продавать один и тот же период по разным тарифам на разных каналах продаж.

Итак, прежде чем говорить, как управлять тарифами я бы хотел ответить на вопрос «зачем»? Если вы также поймете «зачем» это делать, то отвечая на вопрос «как» вы дадите больше техник, чем я привожу в этой статье. Итак, в зависимости от исходной задачи, стандартными ответами на вопрос «зачем управлять тарифами» могут быть:
— чтобы поднять СОТ,
— чтоб заполнить периоды низкой загрузки,
— чтоб удлинить проживание,
— чтобы повысить загрузку во избежание простаивания номеров.

Основной принцип управления тарифами прост: если растет спрос, растут цены, если спрос падает, цены должны опускаться. Нам лишь следует понять, на какие периоды спрос будет повышенным и вовремя отследить периоды, на которые непредсказуемо поднимается спрос, чтоб изменить тарифы.

Но управление тарифами это не только поднятие цен в периоды повышенного спроса. Управление тарифами может иметь несколько форм, помогающих решить перечисленные выше задачи без поднятия цен: закрытие скидок, установление ограничений, предпочтение одного клиента другому, повышение тарифов.

Закрытие скидок:

Классический подход к управлению тарифами гласит: для каждого рынка следует иметь отдельный тариф. Объяснение тому звучит так: если вы торгуете только по цене 100 долларов за номер, то объем вашего рынке это 30 ночей в день. Но т.к. у вас в отеле 100 номеров, то нужно искать рынки для продажи остальных ночей. Эти рынки существуют, но их не устраивает цена в 100 долларов. Т.о. опуская цену до 90 долларов, вы получаете, например, еще 15 ночей в день, до 80 еще 20 ночей и т.д. Т.е. объяснение просто и логично, осталось лишь понять, когда, как и для кого нужно публиковать разные тарифы и когда и как отказаться от скидочных тарифов.

Самая простая тарифная матрица выглядит так:

Rack rate
Cor 10
Cor 15
Cor 20

И с недавнего времени каждый из этих тарифов существует в 2х проявлениях: с и без туристического сбора. Но вопрос не об этом…

Т.е. предоставление скидок это также часть управления тарифами, которой все активно и давно пользуются. Вот только смысл предоставления скидок в соответствии с теорией управлениея тарифами для отелей это не дать скидку туристическому посреднику, чтоб он потом перепродал ваш номер вашему потенциальному конечному потребителю, а продавать конечному потребителю по тарифу, по которому он может вас купить. Иными словами классика УТ не перечисляет среди претендентов на скидки ТО и ТА, а скорее говорит об авиакомпаниях, корпоративных клиентах с фиксированным бюджетом, автоперевозчиках… Т.е. дифференцирует рынок по покупательской способности вплоть до глубоко скидочных тарифов в то время как ТА независимо от размера предоставляемой им скидки чаще всего торгуют вас по базовой цене, т.е. не затрагивают смежные рынки.

Итак, мы рассматриваем первый вариант управления тарифами – закрытие скидок. Их можно либо закрыть заранее, зная, что данный период будет на 100% заполнен без скидки либо ждать предпродаж. Для последнего, прежде всего, следует определить процент загрузки, по достижению которой мы начинаем закрывать определенные скидочные тарифы. Обычно можно начинать закрывать скидки после продажи 50% номеров по тарифному миксу. Но этот показатель может сильно изменяться в зависимости от периода и категории номера. Какой лимит продаж по всем тарифам установить, и на какой период решать вам. Но не следует принимать ни одного решения по управлению тарифами на основании формальных признаков. Например, если у вас «случайно» продалось 60% номеров в период предполагаемого низкого спроса за счет группы туристов, не стоит вообще ничего делать с этим периодом, т.к. тенденции нет на продажу остальных 40% номеров. Лучше оставить как есть, и продать еще 15% обычным способом, чем порождать недоумение гостей или партнеров относительно неоправданных решений по управлению тарифами.

В основном все иностранные статьи на тему управления тарифами ограничиваются только рекомендацией по закрытию скидок, не уточняя, как это сделать. Ведь скидки имеют наши контрагенты на основании договоров, и забирать у них скидки это как минимум нарушать договор, а как максимум вести себя не по-партнерски. Причем далеко не все туристические посредники поймут закрытие скидок. Из проверенных мной есть 2 способа закрытия скидок: самый простой это не подтверждать доступные номера партнерам имеющим скидку. Здесь возникают сложности, заключающиеся в том, что не всегда представляется возможность узнать, кто у тебя запрашивает доступность номеров и случайно подтвердить ее нежелательному партнеру. Также возникает вопрос: что делать с запросами на период, не совпадающий с закрытыми датами? Это очень рискованный способ, который может негативно подействовать на репутацию отеля. Второй способ заключается в прозрачном прописывании всех возможных механизмов закрытия скидок в агентском договоре, чтоб с самого начала объяснить своим будущим партнерам все правила игры. В договоре можно прописать, что предлагаемый тариф имеет квоты по объемам продаж в отеле. После исчерпания квоты отель не сможет подтвердить номера по данному тарифу, зато сможет предложить номера по другому тарифу. Сейчас я экспериментирую именно с таким способом закрытия скидок.

С недавнего времени я слежу за опытом отеля Mar le Mar в Крыму, полностью перешедшего на продажи через Интернет. Это очень нестандартный подход, когда все бронировки проходят через сайт, даже для тех клиентов, кто звонит по телефону. Но мысленно перекладывая на эту модель многие задачи, ставящиеся перед стандартным отелем, я понимаю, сколько данный подход дает возможностей для решения не только маркетинговых, но и операционно-административных задач: можно отследить и просчитать практически все показатели и автоматизировать многие процессы. Так, например, закрытие скидок можно было бы полностью автоматизировать при наличии самостоятельно программируемого модуля бронирования, если бы в этом отеле было что закрывать.

Продолжение следует…

Яндекс.Метрика