профессиональное продвижение отелей
Header

Что продают отели? Скрытые мотивы гостей.

Январь 11th, 2013 | Victor in Блог | Новости компании | Общая информация

автор: Виктор Бычков.

Один из моих преподавателей однажды удивил меня фразой: «Мы торгуем мечтой! Помните об этом, когда пишите рекламные тексты, выбираете фотографии или картон для буклета». Я долго верил в то, что весь туризм торгует мечтой и неуклонно следовал этому правилу, формируя коммерческую деятельность отелей, в которых мне посчастливилось прикоснуться к продажам. Но сейчас я пришле к выводу, что это было верно для Лазурного Берега, где все от гида до шикарных отелей и марин торгуют мечтой, которую вместе и создают. Но подход нахождения нестандартных определений мне понравился . Я начал искать такие формулировки чтоб лучше понять мотив покупки и чтоб качественней затачивать под него свое предложение.

Позвольте мне проиллюстрировать, что удалось найти на примере стандартных типов отелей: городской бизнес отель, отель при аэропорте, отель при выставочном центре, мотель на дороге, транзитный отель для групп… Ни один из них не является конечной целью поездки, и все они стоят на службе у основной мотивации: отдохнуть в пути, посетить мероприятие, скоротать время между рейсами и при этом все они продают «услугу по временному проживанию». Но наша цель найти иные мотивы покупки и формулировки.

  • 1. Ну, прежде все отели торгуют сном. Тихим, спокойным, придающим силы сном. Мы даже тарифы устанавливаем за ночь, а не за сутки именно потому, что люди обычно спят по ночам. Но есть и такие, что спят днем…  Значит качество сна в наших номерах это качество нашего отеля. Кстати: а вы давно спали в номерах вашего отеля? Уверен, вы каждый день проверяете то, как отдел бронирования отвечает на телефонные звонки, и смотрите видеозаписи, как персонал на стойке общается с гостями. А пробу в ресторане снимаете не менее двух раз в день, не так ли?)) А когда вы проверяли лично качество матраца и подушек в ваших номерах? Когда лично заказывали меню подушек, если оно у вас есть? А что еще вы можете предложить для качественного сна, кроме снотворного, конечно? Принято считать, что плохой сон это проблема человека. Поверьте, это обоюдная проблема, как отеля, так и гостя.
  • 2. Почему выбирают отели ближе к центру (имеется ввиду к географической цели поездки), в то время как отдаленные от центра предлагают бесплатный трансфер и стоят дешевле? Ответов может быть несколько, но главный – время. Любой трансфер это ожидание поездки, сама поездка, пробки. Люди предпочтут заплатить больше и жить ближе к нужному месту, т.к. их время также стоит денег. Значит, центральные отели помимо всего торгуют временем гостей. Первое, что приходит в голову как совет для нецентральных отелей, помимо бесплатного шатла, это дать гостю больше времени в отеле за те же деньги. Т.е. сделать бесплатный ранний заезд и поздний выезд – кому-нибудь это может понадобиться при планировании поездки, и он решит сэкономить деньги, разместившись в таком отеле.
  • 3. Почему гости предпочитают жить в 5* отелях, в то время как пользуются только ограниченным набором услуг и не могут до конца оценить качество 5*? Один из ответов – повышение собственной значимости. Потом у них появляется шанс до конца жизни повышать свою важность рассказами о том, как они останавливались в самом крутом отеле города №. Кстати, если это про ваш отель, дайте гостям увезти с собой доказательство.
  • 4. Почему гости по-прежнему едут в старые отели, в то время как рядом открылся новый, современный за те же деньги? Эти новые отели удобней, гостеприимней, просторней, чище… Ответ – старые отели комфортней. Понятие «комфорт» включает в себя такие определения как предсказуемость, понятность, изученность. Новое кресло удобней, но старое комфортней. Гость уже знает, как добраться до отеля, что будет в холле, куда выходят окна до скольки работает буфет. А если его еще и узнают на стойке… Т.е. такие отели торгуют своим прошлым и памятью гостей. В таких отелях вносить кардинальные изменения следует очень осторожно.
  • 5. Все это интересно, скажете вы, но почему тогда есть отели, в которых спать невозможно, от центра они далеко и лучше никому не говорить, что ты останавливался в таком отеле? Такие отели действительно существуют и стоят, как правило, дешевле. А существуют они, потому что торгуют деньгами. Естественно не в прямом смысле. Они помогают своим гостям сэкономить и в этом смысле их основной продукт это деньги, оставшиеся в кошельке гостя.

Я уверен, что существует множество подобных формулировок. Буду признателен, если вы мне напишите о них.

Спасибо,

С ув. Виктор

Ознакомьтесь с моими статьями здесь.

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

2 комментария

  • Игорь Сахно says:

    Хорошая статья, особенно 5 пункт мне напомнил одного собственика отеля, который говорил, что тапочки в номере — это 2% от его стоимости.

  • admin says:

    Андрей, спасибо. Я перефразирую Ваше предложение на свой манер, а Вы прокомментируйте, согласны или нет.
    Новые экскурсии и не избитые маршруты для внутренней мотивации гостя — это новые впечатления, добавление красок жизни. пробуждение от обыденности…
    Событийный туризм — то же самое + эффект массовости, желание побыть частью толпы, древний инстинкт — куда все туда и я.
    Можете раскрыть Ваше понимание FUN?



Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика