профессиональное продвижение отелей
Header

Гостиничные сети: экономические и гуманитарные выгоды для партнеров

Апрель 25th, 2013 | Victor in Блог | Новости компании | Общая информация

Автор: Олег Ордынский

Читать предыдущие части статьи «Отельные сети»: История и способы построения; Гостиничные сети в Украине; Польза для гостей и преимущества для операторов.

Сетевые прелести. Часть 6. Отельные сети: экономические выгоды для партнёров.

Ну, вот, с пользой и преимуществами разобрались, теперь поговорим о выгодах, которые сулят цепочки, и о том, кому они могут быть выгодны. Кроме многочисленных партнёров-поставщиков товаров и услуг, которые растят свой бизнес вместе с растущими сетями, главными и желанными партнёрами для сетевых операторов являются, конечно же, независимые одиночные гостиницы. Изначально можно констатировать факт: присоединение к сетевым операторам для отелей однозначно выгодно. Об этом свидетельствует огромное число различных отельных объектов по всему миру, работающих под управлением сетевых брендов.

Следуя простому маркетинговому принципу – ставить предложение в соответствие нуждам клиента – операторы ориентируются на проблемы, существующие у гостиниц, и ожидания их собственников. В подавляющем большинстве случаев такие ожидания сводятся к факторам, определяющим финансовый результат: максимально возможной загрузке, максимально возможному СОТу, минимальным закупочным ценам, оптимизации оргструктуры и налогообложения, сокращению расходов и так далее. Для кого-то важны или актуальны исключительно утилитарные моменты, такие, как, например, безопасность или реанимация бизнеса. А кто-то руководствуется гуманитарными мотивами: например, желанием быть частью чего-то большого, известного и значимого. И все эти устремления в той или иной степени сетевые операторы способны удовлетворить. Что же они предлагают?

Во-первых, сеть действительно может способствовать росту среднегодовой загрузки: за счёт пула собственных постоянных гостей, лояльных к сети, известного и привлекательного бренда, мощного и недорогого инструмента продаж, рекламы и PR в виде централизованной и профессиональной службы маркетинга, а также всего компилированного опыта сети. Такие действия могут дать прирост загрузки от 7 до 10%, а это уже серьёзный результат.

Во-вторых, для решения вышеозначенных задач служба продаж сети использует и подключает к продвижению нового отеля все каналы продаж, многие из которых могут быть просто недоступны отдельным небольшим гостиницам в силу экономических причин, квалификации персонала и некоторых других. Такими каналами могут быть GDS/IDS, внешние носители, а часто – даже сайт или группы в соцсетях. Немаловажна и работа с посредниками – туристическими компаниями, агентствами делового туризма и ивенторами. Значительный дополнительный доход, особенно – в традиционное межсезонье, могут принести контракты с корпоративными клиентами: как на обслуживание командированных сотрудников, так и на конференц-сервис. Сюда же, пожалуй, стоит отнести и работу туристического оператора, который в большинстве случаев имеется в составе управляющей компании сети: его деятельность также приносит дополнительный доход за счёт создания и реализации специальных туристических продуктов и поддержания загрузки в межсезонье.

В-третьих, важнейшим имиджевым информационным каналом и инструментом, используемым маркетинговой службой, является печатный каталог, распространяемый бесплатно в отелях и находящийся у гостя всегда под рукой. Каталог является плодом труда большой группы разных специалистов, что является практически нереальным для большинства самостоятельных гостиниц, особенно – по причине отсутствия специалистов по маркетингу в сфере гостеприимства. Маркетологи сети также оценивают конкурентную ситуацию, её изменения и рыночные возможности, а также постоянно генерируют новые, интересные и привлекательные для гостей, сезонные и специальные предложения, создают новые внутренние продукты и услуги. И всё это – к услугам партнёров!

В-четвёртых, ещё одна сторона деятельности службы маркетинга – это аналитика продаж и управление тарифами: сети, ориентируясь на динамический анализ и прогноз, предлагают более гибкий тарифный инструмент, чем уже привычные для многих отелей высокий/низкий сезон и тариф выходного дня. Такой подход способен, что называется, «на ровном месте», увеличить доход отеля на 15-20%.

В-пятых, сетевой оператор предлагает свои возможности по поиску, селекции и обучению персонала, а также системному контролю качества работы сотрудников, что является одной из ключевых выгод для партнёра: известно, что именно человеческий фактор – компетентность, доброжелательность, лояльность и гостеприимство персонала всех уровней – является залогом успеха или неудач отельного предприятия. Инструменты реализации данной деятельности – специальные обучающие курсы и сессии, тренинги, стажировки, финальные тестирования, а также наставничество – обучение на рабочем месте. Последующий текущий контроль обеспечивают аттестации и «тайные гости», а также косвенно – различные соревновательные программы, инициируемые управляющей компанией. Следствие – не только качество сотрудников, но и всё та же экономия средств для партнёра.

В-шестых, управляющая компания сети предоставляет профессиональные консультации по всем аспектам финансовой и инженерно-хозяйственной деятельности, предупреждая возможные ошибки, предлагая свой отраслевой опыт и помогая экономить средства, не делая «лишних» расходов, как на этапе проектирования и строительства, так и в период эксплуатации.

В-седьмых, сеть предлагает к услугам партнёрам свои корпоративные контракты поставок, истории отношений с поставщиками и продуктовые наработки. Всё это позволяет партнёру получить качественную консультацию и предложение лучшего соотношения цены и качества, а корпоративный контракт также гарантирует минимальные цены закупок. Это касается оборудования, комплектации, поставок продуктов, напитков и расходных материалов, а также работ и услуг. Экономия? Конечно же, экономия!

И снова 7 основных выгод, как и 7 главных преимуществ – замечательная цифра «7»! Их, конечно, намного больше, и перечисленные выше выгоды – лишь те, которые очевидны и напрямую влияют на финансовый результат, на доход и экономию. Принцип и формулу вознаграждения управляющей компании также следует рассматривать, как выгоду: чаще всего это вознаграждение связано прямой зависимостью с показателями дохода и операционной прибыли (в самом общем виде), что является обоснованным и честным по отношению к партнёру, поскольку стимулирует сеть к наращиванию дохода, снижению себестоимости продуктов и услуг, а также росту прибыльности бизнеса. Да к тому же в эту премию входят практически все услуги, которые оказывает сам оператор в процессе управления: и снова – выгода и экономия.

Сетевые прелести. Часть 7. Отельные сети: гуманитарные выгоды для партнёров.

Глубинная сущность управленческого принципа построения сети в том, чтобы партнёр, присоединившись к сети, даже не заметил, что он заплатил за услугу управления, сразу же ощутив выгоды, а вскоре почувствовал значительный экономический смысл и оценил потенциал сотрудничества. Хотя выгодой чаще называют всё то, что можно посчитать, есть и другие выгоды от участия в сети, преимущественно технологического и гуманитарного характера, хотя косвенно они всё равно связаны с экономией. Давайте, поглядим – а вдруг их тоже окажется семь?

Первое. Сколько нужно времени, чтобы создать себе ИМЯ? Вопрос, видимо, риторический: времени нужно много. И вовсе не факт, что это обязательно случится. Имя – это, пожалуй, самое ценное, что есть у любого человека, у города, у предприятия, да у кого или чего угодно! Без имени мы все просто никто. И одним из первых в ряду, для кого ценно имя, конечно же, стоят объекты сферы гостеприимства – один из самых социальных и гуманитарных бизнесов. Часто своим гостиницам люди даже дают свои имена: «Маричка», «У Тараса» или «Вилла Кристина», которые часто остаются неизвестными. А бывает, дают свои фамилии: Hilton, например, Ritz, Hyatt (это хоть и не фамилия, но всё равно – звучит!), Kempinski и создают целые отельные империи. Но, в любом случае, отели – это места, где встречаются люди, а значит – имя для отеля не менее важно, чем для любого человека. Поэтому язык не повернётся назвать «выгодой» возможность вдруг, в одно мгновение, получить звучное, известное и уважаемое ИМЯ: это скорее подарок судьбы, зигзаг удачи, уникальная возможность почувствовать себя частью чего-то большого и значимого, что угодно, но только не какая-то там «выгода». И, тем не менее, отели с удовольствием извлекают многочисленные выгоды из имени, которое проецирует на них свой заслуженный успех и славу и в котором, кстати, могут отразиться все их проблемы и недостатки. Ну, главное – чтоб на пользу. «Имя» подразумевает также и бренд, частью которого оно является, а это уже не просто красивый звук, шрифт и репутация, это целый маркетинговый комплекс: придуманный, продуманный, тщательно проработанный и состоящий из множества аспектов, а потому ещё более ценный. Поэтому, если вам когда-нибудь предложат громкое имя и привлекательный бренд, то, скорее всего, не стоит отказываться: берите – не пожалеете!

Второе. Сеть имеет возможности для создания и внедрения мировых стандартов бизнес-процессов и обслуживания, что, несомненно, повышает уровень любого объекта как сам по себе, так и в глазах гостей. Эти стандарты создаются и совершенствуются внутри сети, являясь результатом труда отельных профессионалов разных служб и уровней, и представляют собой чрезвычайно ценный продукт для партнёров. Стандарты, по сути – это готовая модель гостиничного бизнеса, которую достаточно лишь адаптировать под локальные особенности, грамотно и скрупулёзно внедрить и – вуаля! – вы получаете механизм бизнеса, работающий, как швейцарские часы. И кстати, аналогия не абсолютно фигуральная: швейцарские маркетинговые сети, такие, как, к примеру, Swiss Deluxe, или отельная сеть Swissotel, являются одними из лучших в мире. Как, к слову, и швейцарские школы гостеприимства.

Третье. Управляющая компания сетевого оператора обычно создаёт для себя технологичную, хорошо обученную и высокопрофессиональную службу безопасности. Данное структурное подразделение выполняет функции проверки нанимаемого персонала, предупреждения краж, физической защиты, экономической безопасности, а в отдельных случаях – даже бизнес-разведки, собирая информацию о конкурентах, политической конъюнктуре и возможных угрозах. Этот ценный опыт и технологии, конечно же, может быть полезен всем участникам сети, но даже в большей степени сильный отельный «зонтик», предпочтительно – международный, является для отелей-партнёров гарантией и защитой от возможных посягательств и недружественных поглощений. Для нашей страны это более, чем актуально.

Четвёртое. Чёткий, управляемый, налаженный и быстрый бизнес невозможен без современных технологий, в частности – специализированного отельного программного обеспечения и деятельности службы IT. Автоматизация работы и бизнес-процессов – ещё одна выгода от участия в сети: большинство операторов с удовольствием и практически бесплатно предоставляют своё ПО, что облегчает и ускоряет интеграцию нового отеля в сеть и предоставляет ему совершенный и отлаженный инструмент контроля и учёта.

Пятое. Следствием и продолжением автоматизации процессов является система, обеспечивающая централизованное автоматическое бронирование, сопряжённая с сайтом управляющей компании, модулем управления тарифами, CRM и другими программными продуктами. Прелесть этого в том, что начать пользоваться данным инструментом новый партнёр сети может практически мгновенно, с первого же дня. Ну, если сам к этому готов. Электронное бронирование практикуют ещё далеко не все отели, однако, использование людьми всемирной сети для решения многих вопросов и удовлетворения нужд уже давно стало трендом, которому стоит следовать, чтобы оставаться на гребне. Система автоматического бронирования, работающая чётко, без сбоев, приводящих к досадным недоразумениям, непременно станет выгодой для отеля и той характеристикой, которая определяет его уровень.

Шестое. Программы лояльности, которые создают и применяют цепочки отелей, имеют многослойную структуру и широкую направленность, являясь одновременно и средством перекрёстной рекламы, и стимулирования продаж, а ещё способствуют росту удовлетворённости гостя, который чувствует заботу, внимание и ощущает себя членом привилегированного клуба. Создание, развитие и обслуживание подобных программ – дело затратное, требующее креативности и профессиональных навыков, поэтому для отелей-партнёров это – ценный сервис и приятное дополнение к «пакету выгод».

Седьмое. Ещё одной специфической «полезностью» является особый маркетинговый инструмент, доступный лишь высококвалифицированным специалистам службы маркетинга и PR управляющей компании: это – place marketing, или развитие территорий. Суть его и конечный результат заключается не в продвижении какого-либо отеля или даже всей сети, а в формировании потока гостей, направленного в определённый город или местность. Здесь же – и сотрудничество с местными туристическими администрациями. Всё это становится возможным благодаря применению каналов продаж и продвижения сети для информирования туристов и потенциальных гостей отеля об исторических и культурных объектах, достопримечательностях, природных чудесах и всём том, что формирует туристический комплекс той или иной местности. Конечно же, не забывая упомянуть о том, где в этой местности можно сладко поспать и вкусно поесть, то есть – о вашем отеле. В итоге это формирует у гостей сети представление о том, что в местах, где появляются её новые гостиницы, обязательно можно хорошо развлечься и интересно провести время, а значит – там стоит побывать!

Невероятно, но и этих выгод оказалось тоже семь! Возможно, что-то всё-таки упущено или наоборот – притянуто за уши, но приведённые выгоды от участия в отельной сети под управлением опытного и сильного оператора, на мой взгляд, дают достаточно полное представление о том, что же такое СЕТЬ, и могут служить вескими основаниями для принятия решения. Конечно же, у каждого отеля или будущего отельного проекта – свои реалии, обусловленные его историей, местом, опытом, достижениями и проблемами – это надо обязательно учитывать, но одно ясно наверняка: всегда можно найти формулу партнёрства, которая сделает возможным общий синергический рост, когда вместе партнёры становятся чем-то значительно большим в своём бизнесе, чем являются по отдельности. В этом смысле сетевой оператор обязан иметь и предлагать партнёру чёткую, внятную и выверенную технологию построения сети, присоединения новых отелей и выстраивания отношений с ними: именно в этом – залог успеха.

Ну, что ж, полагаю, диагноз, поставленный и констатированный в самом начале, вполне подтверждён выявленными симптомами: сети – это однозначно хорошо. Поэтому ищите сети, попадайтесь в них и получайте удовольствие!

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика