профессиональное продвижение отелей
Header

Как сделать специальное предложение в отеле

Июль 21st, 2017 | Victor in Блог | Новости компании | Общая информация

godspots-offer-free-wi-fi-german-churchgoers_church-wifi-copy-1024x735

Автор: Виктор Бычков

Эта статья о специальных предложениях, акциях и прочих мероприятиях по стимулированию сбыта в отелях. Практически все отели предлагают своим гостям те или иные специальные предложения, но на мой взгляд не все понимают, что они предлагают и зачем. Каждый отель имеет страницу на сайте с пыльными акционными предложениями, но гостям они не интересны. Чаще всего эти предложения копируются у конкурентов и не служат целям конкретного отеля.

Такой подход всегда вызывал у меня внутренний протест, но я долго не мог понять почему. И теперь я постараюсь сформулировать свое понимание того, какие должны быть специальные предложения и для чего. Основная мысль, которую я хочу передать в этой статье заключается в том, что специальные предложения должны делаться с определенной целью для того, чтобы решить ту или иную маркетинговую задачу. В любом таком предложении отель дает что-то бесплатно, стимулируя гостей к действию, которые должны приносить отелю выгоду в том или ином виде. И здесь еще раз хочется напомнить о том, что выгода как в отельном, так и в других бизнесах, не всегда должна или может быть измерена деньгами. Точнее нужно сказать, что результат работы бизнеса — это всегда финансовый результат, но иногда финансовый результат появляется на следующем ходу, после получения некоего качественного результата. И в функцию маркетинга входит поиск таких промежуточных задач, которые принесут деньги на следующем ходу или даже позже. Как я говорил раньше в статье о продажах низкого сезона, отельный бизнес очень долгосрочный и ваши сегодняшние действия превратятся в деньги через года. И наоборот через года ваше сегодняшнее бездействие уменьшит ваши доходы. Но чтобы такого не было ваш маркетинг должен найти слабые места, сформулировать цели и способы их достижения. И вот здесь на помощь приходят специальные предложения, как один из способов достижения поставленных маркетинговых задач. И такой подход к пониманию сути специальных предложений дает возможность создания бесконечного множества интересных акций. Ограничения есть только в количестве осознанных вами задач и в вашей фантазии.

Дальше хочу дать перечень стандартных, наиболее часто встречаемых маркетинговых задач для отелей и варианты специальных предложений для их решения:

    • 1. Выведение нового отеля на рынок
    • 2. Увеличение загрузки в периоды низкого спроса
    • 3. Увеличение среднего отпускного тарифа
    • 4. Увеличение среднего периода проживания
    • 5. Повышение продаж дополнительных услуг
    • 6. Увеличение объемов прямых продаж

К следующему уровню более сложных задач можно отнести такие:

    • 7. Выведение на рынок нового предложения
    • 8. Выход на рынки конкурентов
    • 9. Уменьшение количества отмен
    • 10. Повышение рейтингов на электронных площадках
    • 11. Выход на новые рынки в т.ч. географические, мотивационные, возрастные
    • 12. Увеличение глубины бронирования

И к третьему уровню можно отнести прочие сложные задачи, такие как:

  • 13. Поддержка услуги или продукта, начавшего показывать падение
  • 14. Восстановление позиций на том или ином рынке
  • 15. Повышение узнаваемости или количества упоминаний в сети
  • 16. Проведение исследования с целью изучения спроса

Конечно же каждый отель имеет свои задачи и данный список не является исчерпывающим. Главное это увидеть проблему и перспективу и уметь сформулировать задачу, а данный список является примером. Но даже примерный список наводит на мысль, что специальных предложений для решения этих задач может быть в несколько раз больше и что эти предложения могут быть очень интересными. Давайте попробуем пофантазировать и представить себе акционные предложения, направленные на решение той или иной из этих задач.

Выход на новые рынки/восстановление позиций. Гостям из определенных стран, а также туристическим посредникам, везущим гостей из этих стран можно сразу установить скидку, значительно более высокую, чем вы позволяете себе для внутреннего рынка. Логика простая – гости из этой страны имеют потенциал, но едут очень плохо. Предложив им повышенную комиссию, вы получите абсолютно новых гостей, которые не приехали бы к вам без нее. Очень хороший шаг в условиях кризиса въездного туризма или как средство восстановления позиций на том или ином географическом рынке.

Выход на новые рынки. Также всегда можно придумать себе, что отель подходит для семейного отдыха и что отелю не хватает гостей с детьми. Здесь можно предлагать скидки или еще какие-то бесплатные условия всем, кто едет с детьми. Т.о. можно сказать, что отель выходит на новый рынок семейного отдыха. То же самое можно проделывать и с другими качественно-количественными составами групп гостей: компания друзей, пожилые люди, которым отдых чаще всего оплачивают их дети, молодые пары, студенты. Главное, чтоб это предложение реально привело к вам новых клиентов, пока еще являющихся потенциальными.

Выход на рынки конкурентов. Выйти на рынки конкурентов можно предлагая скидки по карточкам программы лояльности конкурирующего отеля. Представьте себе: этот другой отель собирает данные клиентов, анализирует их печатает карточки, а вы берете и предлагаете всем его гостям ту же скидку по предъявлению вам карточки другого отеля.

Выход на новые рынки. Можно вычленять определенные, формулируемые мотивы гостей и выходить на новые «рынки мотивации». Например, отели, находящиеся в одном городе, но далеко от площадок, притягивающих событийный туризм, могут давать скидки по предъявлению билетов на то или иное событие. Такими площадками являются концертные залы, выставочные центры, парки развлечений, музеи… Смысл в том, что рядом с площадками уже собрался пул отелей, живущих с этих событий и повышающих цены на даты тех или иных мероприятий. А отель находящийся немного вдалеке может опустить цены и/или предложить бесплатный трансфер.

Выведение на рынок новой услуги. Если в отеле появилась новая услуга самое простое это каким-то образом завязать ее на проживание. Варианты таких акций могут быть разные, но основная мысль в том, что продажи всех дополнительных услуг в отеле осуществляются после продажи номера. Так вот, если в отеле появилась новая услуга, но еще неизвестная или вообще малоперспективная, самый простой способ ее продвижения — это включить ее в проживание бесплатно или со скидкой. Так, например, в отелях часто образуются рестораны в труднодоступных и малопосещаемых местах здания. Например, на первом этаже с прямым красивым фасадным выходом на оживленную улицу с настоящими ресторанами. Для создания массовки в таких точках общепита также без поддержки номеров не обойтись.

Увеличение узнаваемости и упоминаний в сети. Журналистам, блогерам и прочим графоманам и контетн майкерам можно вообще номера давать бесплатно в средний и низкий сезон за «сами не знаете что».

Для повышения СОТа, кроме проверенной акции под названием «а давайте поднимем цены!», можно использовать более остроумный и проверенный способ извлечь из гостя деньги. Это спецпредложение называется «повышение категории за 50% разницы». Смысл в том, что при заезде гостю предлагается всего за 50% разницы получить номер более высокой категории. Главное разрешить данный апгрейд не более, чем на 2 категории вверх и мотивировать службу приема и размещения. К сожалению данную акцию нельзя рекламировать на сайте и озвучивать по телефону. Также не следует ее предлагать всем заезжающим, а делать это следует выборочно. Иначе постоянные гости могут привыкнуть и специально не бронировать повышенную категорию.

Проведение исследований. Если же у вас в отеле можно ставить маркетинговые эксперименты и проводить опыты на гостях, то при помощи спец предложений можно искать ответы на давно волнующие широкую общественность теоретические вопросы. Один из таких жизненно важных вопросов заключается в том: насколько местные жители могут увеличить вашу загрузку и какой дополнительный доход могут принести. Смысл в том, что большая часть отелей мира созданы для гостей, живущих на расстоянии как минимум 3х часов езды на машине. Есть конечно исключение – это т.н. городские курорты, city resorts, отели, находящиеся вблизи больших городов и заточенные на предоставление услуг отдыха жителям этих городов. Для всех остальных отелей люди, живущие ближе трех часов езды на машине, предпочтут приехать на направление, сделать дела и уехать спать домой. Население находящиеся внутри этого радиуса можно уже называть местным населением, которому ваши услуги не нужны. Но с другой стороны с этим населением легко коммуницировать, этим людям не нужно рассказывать, что вы за отель и где находитесь и при определенных условиях им можно продать ваш базовый или немного модифицированный продукт. Так вот, спец предложение с примерным названием «Жителям уездного города № скидка 20-30-40-50%» поможет вам понять, можно ли местному рынку продавать ваш продукт и по какой цене. Коммуникация – билборды на местных дорогах, геотаргетинг для рекламы на Фейсбук. Предоставление скидки на основе паспорта с местной регистрацией.

Проведение исследований. Также для изучения эффективности того или иного канала коммуникации можно запускать очень выгодное ценовое предложение сначала, например, через рассылку по электронной почте по адресам бывших гостей, потом другое не менее интересное предложение, через Facebook, потом использовать контекст под определенный массовый запрос и так далее. Важно не жалеть давать скидку по этому специальному предложению, чтоб точно знать работает канал или нет, т.е. есть ли на другом конце вашей коммуникации потенциальный клиент. Также для каждого канала нужно использовать разные специальные предложения, чтоб потом легко было посчитать результат.

Для повышения прямых продаж можно предложить бесплатный ранний заезд или поздний выезд при бронировании напрямую. В политике о «единстве тарифов» туристических посредников и online travel agencies ничего не говорится о том, что прямые гости не могут получать бесплатные бонусы. Т.е. подписывая договор с booking.com, например, мы, отели, обязаны предоставлять везде такие же или не ниже тарифы, чем на booking.com. Но мы также имеем право предложить бесплатные сервисы для наших прямых гостей, это не имеет ничего общего с равенством тарифов. Какие, подумайте сами, но ранний заезд и поздний выезд бесплатно являются самыми простыми для отеля и востребованными для гостей.

Простые и банальные акции по типу «скидка по невозвратному тарифу» (чтоб уменьшить количество отмен) или «пять ночей по цене четырех» (для увеличения средней продолжительности проживания), или раннее бронирование (для увеличения глубины бронирований) я не стал перечислять. В целом количество акционных предложений ограничивается только количеством сформулированных маркетинговых задач и вашей фантазией. Но основная мысль статьи в том, что не следует делать бездумные специальные предложения. Сперва следует перечислить все ваши проблемные места, сформулировать, чего вы хотите добиться, представить, что вы этого добились и тогда предложить гостям вашу максимальную цену за полученный результат. И тогда, возможно, если вы не поскупитесь, родится действительно настоящее специальное предложение, которое с благодарностью примется гостями и вам даст что-то кроме денег. Чем больше не денежной выгоды вы можете извлечь из ответных действий гостей, тем более привлекательным может быть спец предложение, тем более востребованным оно станет. Только научитесь извлекать маркетинговую выгоду.

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика