профессиональное продвижение отелей
Header

Ошибки отелей на ЕВРО 2012.

Июнь 23rd, 2012 | Victor in Блог | Новости компании

Автор: Бычков В.В.

Долгожданное ЕВРО 2012 близится к концу и, наконец, мы начинаем понимать, как и что следовало делать, чтоб получить максимальную прибыль от данного мероприятия для своего отеля. С таким вопросом ко мне обратился журналист газеты «Бизнес» Сергей Крапива и я дал ему свое мнение. Сергей, спасибо за идею для данной статьи. Уверен, Ваша статья будет намного интересней моей, т.к. включит мнение других игроков рынка.

Итак, где следовало бы подстелить соломки до чемпионата.

1.    Как известно, генеральным ТО для проведения данного мероприятия была компания TUI, которая за несколько лет до чемпионата подписала договора со многими отелями о предбронировке всех номеров отеля на весь июнь. К сожалению, не все отельеры понимали, что это всего лишь договор намерений и считали, что их отель полностью продан на весь июнь чуть ли не до начала 2012г. На самом же деле договор достаточно завуалировано говорил, что официальные обязательства наступают только после оформления бронировок, которые, как мы знаем, поступили только в марте. Именно эта ситуация породила несколько проблем: во-первых отели не были готовы к тому, что им отдадут обратно около 70-80% их номерного фонда в июне, а во-вторых считая, что они полностью проданы, отели отказали стандартному потоку клиентов, приезжающему на регулярной основе в их город. Итак, первая ошибка отельеров – отсутствие кризис плана по сбыту номеров после получения заявки от TUI. Сейчас в этот кризис план я бы внес лист ожидания всех ТО, кто ждал релиза номеров, список каналаов продаж «быстрого реагирования», а также подготовленную тарифную политику по заполнению межматчевых периодов.
2.    Второй ошибкой я бы назвал, упомянутую выше потерю стандартного потока клиентов. Структура отельных продаж абсолютно поменялась на июнь, для Киева уж точно. Никаких регулярных тур групп, очень мало командировочных и корпоративных клиентов. Мы распугали своих постоянных клиентов отсутствием номеров, ценами и вообще непониманием того, что же действительно произойдет на ЕВРО. Сейчас уже можно сказать, что стандартный поток клиентов очень даже не повредил бы в заполнении межматчевых промежутков, даже по стандартной цене. Сложно сказать, чья в том вина, что мы реально узнали только в марте, сколько мы сможем продать в июне, но статистика показывает, что 75% продаж осуществляется за 3 недели до заезда. Т.ч. мартовский релиз номеров от TUI теоретически не должен был помешать заполнить межматчевые периоды стандартным потоком гостей. Помешало что-то иное. На мой взгляд, общий ажиотаж, истерия, неопределенность с тарифами и комиссиями со стороны отелей заставили обычных клиентов держаться подальше от городов, принимающих ЕВРО. И в этом случае, во-первых, осознание того, что межматчевые периоды, а особенно начало июня ничем не отличаются от обычного июня, а во вторых снова-таки подготовленная и утвержденная тарифная стратегия могли помочь отельерам заполнить свои базы стандартными клиентами в межматчевые периоды. Отличным примером того, как всеобщая истерика оттолкнула обычного клиента, является перенос выставки АГРО 2012, регулярно проводимой в начале июня, на сентябрь 2012г. А ведь начало июня это еще не чемпионат. Но отели уже подняли цены и создали впечатление нестабильности, что заставило организаторов перенести выставку.
3.    Третьей ошибкой я бы назвал жадность отельеров. Тот факт, что отели не могли сложить себе цены, с одной стороны поспособствовал оттоку постоянных клиентов, как указанно в предыдущем пункте, а с другой не позволил отелям нормально продаться даже на рынке болельщиков. Ну, есть же разумные пределы цены, выше которой болельщик не станет платить! ЕВРО это же не божья благодать, снизошедшая на всех собственников постоялых дворов. Это просто период повышенного спроса на номера среди определенной категории клиентов. А этот клиент тратит не чужие, а свои, кровные, и к тому же имеет определенные предпочтения  и умеет выбирать.  В общем, поднятые больше чем в 2.5 раза цены, даже на период матчей считаю ошибкой, породившей потерю интереса к отелям со стороны болельщиков и появлением такового со стороны Антимонопольного Комитета Украины.
4.    Также не помешало бы отельерам просто разбираться в футбольной специфике, понимать предпочтения болельщиков, разбираться в расписании матчей, и знать объем болельщиков за ту или иную команду. В Киеве, например, запланировано 5 матчей, но все они очень разные: в одном играла Украина, а это значит, что потенциально только болельщики второй команды будут селиться в отелях: украинцы, большей частью это либо киевляне, либо приезжие, которые остановятся у друзей. Три матча были запланированы со Швецией, что означало долгое пребывание шведов в Киеве и совсем короткие заезды англичан и французов. Последних, кстати, на стадионе было совсем мало. Затем, есть матч полуфинала, участники которого выяснились только после проведения всех групповых встреч, т.е. продажи по которому не начались раньше появления результатов. Ну и, конечно же, финал, на который спрос будет всегда. Знание всех этих колебаний спроса в зависимости от результатов игр и участников также помогли бы отельерам более грамотно спланировать свои продажи.

Уверен, дебатов на тему ЕВРО будет еще много. Возможно, будут обвинения в сторону TUI, которые в разгар чемпионата с трудом давали обновленные списки и приходилось общаться напрямую с клиентом, чтоб конечный гость не почувствовал провалов в передаче и информации. Я сотрудничеством с данным ТО остался доволен, т.к. во время переговоров мы всегда находили общий язык. Кто-то обвинит УЕФА в не оправдавшихся требованиях по необходимому количеству номерного фонда. Я же благодарю всех за сотрудничество и за предоставленную возможность получить опыт.

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

One Response

  • Евченко Алексей says:

    Хороший анализ, Виктор! Спасибо! Умные люди учатся на своих ошибках. Это наш первый опыт обслуживания мероприятий подобного уровня в современной Украине. И чем больше мы вынесем правильных выводов, тем конструктивней будет работа в будущем.



Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика