профессиональное продвижение отелей
Header

Принципы продаж отелей в низкий сезон.

Сентябрь 27th, 2014 | Victor in Блог | Новости компании | Общая информация

Keep calmавтор: Виктор Бычков

В любом отеле, как известно, есть периоды высокой и низкой загрузки, которые циклично повторяются в те или иные промежутки времени. Чаще всего мы говорим о годовых циклах, но цикличность может быть какой угодно: недельная, квартальная и тд. Говорить о понятии «сезон» мы можем только при наличии статистики, подтверждающей факт цикличности. Смотреть следует как минимум на 2х циклах, для подтверждения. Это важный момент, т.к. определение сезона для вашего отеля впоследствии влияет на тарифную политику и финансовые планы, т.е. ошибиться нельзя. Так, например, если в прошлом ноябре у вас была хорошая загрузка (в то время как обычно ваш сезон это лето) совершенно не означает, что в этом ноябре она повторится. Тем более если загрузка была в результате конференции.

Сезоны формируются благодаря ряду факторов, таких как стандартные периоды отпусков или бизнес активности, природные явления и др. Эти факторы очень серьезные и повлиять на сезонность отдельно взятой гостиницы очень трудно.

Причем если сезонность ярко выражена, это даже на руку отелю, т.к. можно просто закрыться на период несезона и не нести убытков. А вот если сезонность существует, но не выражена ярко, это хуже т.к. приходится работать в лучшем случае в ноль и постоянно придумывать, что делать в этот период времени. Часто отели несут в несезон большие убытки будучи открытыми, чем если бы они закрылись, но закрыться не решаются. Т.о. один из ответов, что делать в несезон таков: определить насколько ярко выражена для вас сезонность, откровенно ответить себе на вопрос «сможем ли мы загрузить грядущий низкий сезон» и рассмотреть вариант частичного или полного закрытия.

Если же сезонность выражена не настолько ярко, чтоб закрываться, то здесь следует думать о том, что делать с периодами низкой загрузки. Я не написал «как загрузить несезон», а написал, что делать, т.к. подобная формулировка расширяет цели и возможности. Т.о. я больше склонен формулировать вопрос так: как воспользоваться несезоном на пользу отеля. Данная польза может выражаться как финансовыми показателями в краткосрочный и долгосрочный период, так и любыми иными показателями, о которых мы часто забываем, говоря о продажах отеля. Говоря о сохранении или повышении доходов, мы чаще всего говорим о коротких деньгах, т.е. о сиюминутной прибыли, забывая, что доход за этот период может прийти позже и не напрямую за оказанные услуги в этот период. Отельный сервис это сложный продукт, который покупают по очень разным причинам. И основная идея данной статьи указать читателю на т.н. «длинные деньги», которые можно извлечь из несезона и формы их проявления.

Тем не менее, я не хочу оставить в стороне и стандартное понимание загрузки в низкий сезон с целью извлечения «коротких денег».

    • 1. Как извлечь «быстрые деньги» в низкий сезон или, как найти клиентов, которые готовы платить.
    • 1.1. Тарифная политика отеля на низкий сезон. Для правильного формирования тарифов следует учесть следующие факторы:
      — насколько ваше направление изменяет аудиторию в зависимости от сезона. Если смена сегментов клиентов уже давно проходит автоматически, то тарифы должны отличаться, но не сильно. Например отель в крупном городе на берегу моря летом работает больше на отдыхающих, а зимой их место занимает бизнес сегмент. Или отель в горах зимой может работать на гостей, практикующих зимние виды спорта, летом на отдыхающих с детьми, а осенью и весной на конференции.
      — насколько ваша специализация подвержена сезонности. Если ваш отель, например, предоставляет услуги медицины, то ваш клиент один и тот же во все сезоны. Здесь тоже тарифы должны быть разными, но не сильно. Медицина – это стандартная и общепринятая специализация отеля, которая делает спрос менее эластичным в зависимости от сезона и даже меняет название отеля на «санаторий». Но идя путем поиска не подверженной сезонности специализации можно придумать что угодно, ради чего человек должен потратить свой отпуск: образование, религия, удовольствие, личное развитие…
      — насколько ваш комплекс автономен, независим и является самодостаточным. Если вы крупный отель со SPA, крытым бассейном, несколькими ресторанами и проч., то гости мотивированы ехать к вам даже в непогоду и зимой, т.к. такой отель уже является аттракцией, на которую едут. Конечно же, цены должны отличаться, а вам следует подумать о досуге гостей в несезон, т.к. они будут больше времени проводить в стенах отеля.
      — насколько ваш отель интересен для местной клиентуры и насколько местная клиентура вообще в состоянии приобрести ваши услуги. Так случается, что отель в сезон может работать на приезжих, а в несезон подстраиваться под бюджет местных клиентов.Все перечисленные выше факторы способствуют более высоким тарифам в низкий сезон и определяют эластичность спроса на ваш отель в зависимости от сезона. Если же в несезон на ваше направление не едет новый поток гостей, вы не практикуете лечение в отеле, ваш отель не является самодостаточным продуктом, и поблизости нет местной аудитории, то дела плохи. Если все именно так, то лучше закрыться на несезон. Но чаще всего мы имеем дело со слабовыраженными проявлениями всех перечисленных пунктов: аудитория меняется, но не сразу и это разные аудитории с разной покупательной способностью, в отеле есть инфраструктура, но он все равно не дотягивает до уровня курорта, в котором можно провести неделю не выходя на улицу, есть платежеспособное местное население и оно приезжает в отель, но не очень часто…Если же потенциально клиенты на низкий сезон есть и закрываться не стоит, тогда стоит подумать про компенсацию для клиентов. Это может быть как снижение цены, так и добавление новых опций в ваш продукт. Как вариант, полный пансион в низкий сезон может равняться тарифу с завтраком в высокий и т.д. Но независимо от того изменили вы цену на услуги вашего отеля в низкий сезон или компенсировали другим набором услуг, эти действия все равно относится к тарифной политике.
    • 1.2. Следующий способ заработать «быстрые деньги» это изменение продукта. Подумайте, зачем еще можно ехать на ваше направление в низкий сезон и создайте условия для потенциальных гостей. Например, летом на горнолыжные курорты могут ездить велосипедисты даунхильщики. Но для них нужны специальные спуски и другие условия. Или осенью на побережье могут ездить серфингисты, но им также нужны ангары для хранения серфов и прокат серфов. Новые продукты могут требовать вложений, а могут сформироваться путем пакетирования ваших услуг с другими поставщиками. В предыдущей моей статье есть несколько идей о том, как просто и без вложений расширить предложение гостиницы. Мероприятия на базе вашего отеля это тоже изменение продукта. Мероприятиями можно растягивать рамки сезона. Например, фестиваль в начале сентября для летних направлений часто используемый прием для продления сезона.
    • 1.3. Поищите новую аудиторию для вашего продукта. Т.е. ничего не меняйте, но ищите новые сегменты клиентов. Это могут быть предприятия, которые отправят к вам своих сотрудников на отдых в средний сезон, тематические туры, встречи и конференции и др. Когда речь идет о новой специфической аудитории для тематических туров мы часто не знаем с чего начать, хотя ответы лежат на поверхности. Подумайте о своих хобби и хобби ваших родственников и знакомых. Наверняка кто-то из вас практикует что-то достаточно широко распространенное и даже знает других помешанных на том же. Почему бы не создать на базе вашего отеля слет байкеров, коллекционеров минералов или любителей собирать карточные домики. Можно также сделать для ваших единомышленников тематический напрямую или косвенно связанный с сутью хобби. Если вы сами фанатик, то собрать таких же как вы будет не сложно. Заодно приобретете широкую известность в узких кругах.
    • 2. Но кроме быстрых денег в несезон можно зарабатывать «длинные деньги». Т.е. совершать действия, направленные на получение прибыли в долгосрочной перспективе. Я не стану говорить банальные вещи о том, что нужно работать над тем, над чем не было времени работать в сезон: аналитика, договора, Интернет и др. В этой статье мы изучаем вопрос, как использовать простаивающий отель во благо этого же отеля и думаем над тем, как использовать этот актив для получения долгосрочной выгоды, если нет возможности заработать деньги здесь и сейчас.
      • 2.1. Низкий сезон это уникальное поле для проведения маркетинговых экспериментов. Теперь у вас есть и время и простаивающие номера, чтоб запустить интересные спец предложения. Предложите, например, бесплатное размещение у вас за определенные действия в сети и посмотрите, что из этого получится. Дайте ход вашим креативным идеям, о которых давно задумывались в стиле: «сфотографируй рану, которую ты получил занимаясь экстремальным видом спорта вблизи нашего отеля, выложи в соц сети и напиши «я люблю кровь, ням-ням» и получи бинт и зеленку от отеля в подарок».
      • 2.2. Это также хорошее время для PR. Разнообразные благотворительные концерты, бесплатное размещение прессы, звезд создаст о вас благоприятный имидж и обязательно отразится на лучшей загрузке будущих периодов.
      • 2.3. Займитесь качеством ваших услуг. В несезон лучше всего приглашать тайных гостей или других отельеров, которые дадут вам совет, что и где сделать лучше. Также, можно давать номера своим сотрудникам, чтоб они оценили сервис отеля на себе и тоже дали вам рекомендации.
      • 2.4. И несколько идей, как преобразовать простаивающий номерной фонд в более или менее осязаемые деньги:
        • 2.4.1. Если у вас есть запросы на постоплату в несезон, не следует от них отказываться. Помните, что мы имеем дело со специфическим и скоропортящимся продуктом, который пропадает каждую ночь. Если вы не продадите номера хотя бы с постоплатой, вы не продадите их никогда.
        • 2.1.2. Также сюда следует включить бартерные расчеты. Предложите вашим поставщикам рассчитаться с ними номерами, может получится)))
        • 2.1.3. Можете мотивировать ваших сотрудников, давая им вместо денежной премии номера. Это также полезно для повышения сервиса отеля.
        • Резюмируя, хочу сказать, что отельный бизнес это не однодневный бизнес. Все что мы делаем сейчас с отелем, отразится на его продажах через год. И в этом смысле низкий сезон это идеальная взлетная полоса для будущих продаж.

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика