профессиональное продвижение отелей
Header

Простое расширение ассортимента для отелей.

Апрель 12th, 2014 | Victor in Блог | Новости компании | Общая информация

От простого к сложному

автор: Виктор Бычков

Добрый день, уважаемые коллеги. Я долго не писал вместе со всеми стараясь понять, что происходит вообще и что делать дальше. Все это время я упорно старался воздержаться от прогнозов и сейчас представляю деполитизированную статью.

Отели, как правило, предоставляют очень ограниченно е количество услуг – «продуктов», а именно проживание и питание. Редкие отели могут похвастаться расширенной инфраструктурой и предлагают всякие там бассейны, бани, «СПА комплексы», фитнес залы или автопарковки. Чаще всего речь идет о базовых услугах проживания и питания. Но для всех всегда стоит вопрос ценообразования и расширения сегментов потенциальных клиентов. Так вот, вопрос ценообразования я давно начинаю решать, прежде всего, с определения продуктов, на которые нужно сделать цену, а вопрос расширения числа сегментов потенциальных потребителей с расширения т.н. ассортиментной линейки продуктов, которые могут заинтересовать новых потребителей. В приведенных ниже правилах расширения ассортимента нет ничего нового или сложного, но очень многие ничего не делают в этом направлении.

  • 1. Создайте оптовые лоты вашего продукта. Одна пачка чипсов в магазине стоит дороже, чем та же пачка в наборе из трех. Т.о., собрав свой базовый продукт в некий набор, вы получаете новый продукт для продажи. Как это можно применить к предложению отелей? Во-первых, всем известное предложение «живи 5, плати за 4» есть не что иное, как продажа оптового лота. Такое объединение я называю «по горизонтали». Во-вторых, мы даем скидки ТО за группы, например, 10 номеров одновременно заезжающих и выезжающих. Это, естественно, объединение «по вертикали». Чисто теоретически должно существовать объединение «по диагонали». Его можно сформулировать так: «купите не менее 10 номеро/ночей под один заезд и получите такую-то скидку». Сюда могут попасть те же 5 номеров на 2 ночи… Это предложение легче всего сформулировать в договоре с ТО, но и для B2C рынка оно тоже приемлемо. Еще можно предложить к покупке фьючерс: проплати 10 номеро/ночей с 20% скидкой в начале года и выбирай эти ночи по необходимости. Это т.н. «мягкая квота», что используется преимущественно курортными отелями в работе с ТО. Но почему практики курортных отелей не могут применяться для городских и наоборот, если к этому есть хотя бы 20% предпосылки? Как назвать квотное объединение геометрическими терминами я не знаю… Вразброс? ?
  • 2. Объединяйте ваши услуги в пакеты. Но всегда знайте, какой ваш продукт является «локомотивом», тянущем за собой продажу других услуг. Чаще всего это проживание, но не всегда. Для санаториев, например, проживание не есть локомотив, но им есть лечение. Продажа локомотива без вагонов возможна только когда все плохо и, навязывая параллельные услуги, есть риск не продать даже основные. В этой связи меня всегда удивляют нормальные санатории, продающие лечение по курсовкам. Пока они так делают, вокруг будет куча паразитов, продающих под эту тему свое проживание. Всем известен пакет «проживание+завтрак», а также «полу и полный пансион» и «все включено». Это стандартные варианты пакетирования с ресторанной службой. Если такие пакеты у вас уже есть, подумайте, может ли ваш ресторан предложить что-то еще: пикник корзина на ланч (вместо обеда), приготовление ужина из собранного/пойманного/подстреленного сырья непосредственно гостями…
    Теоретически пакетировать можно с любой своей услугой, если она есть. В данной статье я хотел обойтись «бюджетным» вариантом расширения ассортимента, поэтому про создание новых услуг говорить не буду. Если нет 100% работающих вариантов пакетов, просто перечислите все услуги, что могут продаваться вместе с проживанием, и добавьте их как опции к вашему проживанию. Пусть отдел бронирования предлагает их купить, да и на букинге это возможно.
  • 3. Пакетируйте свои услуги с услугами соседей по принципу неконкурентности.
    Это могут быть перевозчики, прокат спортивного инвентаря, экскурсоводы, музеи, пляжи, ночные клубы. Все будут благодарны, если вы возьмете на себя продажу их услуг. Для многих курортных отелей вполне нормальным мог бы быть пакет включающий консультацию какого-нибудь врача: педиатра, диетолога, психолога…) А пакеты, включающие в себя трансфер, обзорную экскурсию, вход на пляж или поход по барам уже стали стандартными.
  • 4. Выше перечислены возможности создания новых целостных продуктов. Они должны иметь некую базовую стоимость. Но нельзя не сказать, что игра с этой ценой тоже порождает новое предложение. Чаще всего это акционное предложение, доступное к продаже при выполнении заказчиком некоего нужного отелю условия. Так цена на простое проживание может быть ниже, если бронь поставлена и частично оплачена за 60 дней до заезда, или цена на прокат квадрацикла уменьшается вдвое для того, кто собрал с собой компанию из трех человек, или всем, кто лайкнул страницу отеля, например, в ФБ дается час бесплатного посещения сауны, или все, кто купил не менее недели проживания приглашаются на обед с GM.

Заметьте, перечисленные выше способы дают возможность создавать новые предложения, не выходя из отдела продаж. А что можно придумать, если вовлечь в процесс создания руководителя, собственника и другие службы и привлечь бюджет? Можно создать новые дополнительные услуги, которые также пакетируясь с основными должны помочь отелю выйти на новые сегменты рынка или увеличить ценность для существующих. Я не хочу раскрывать тему создания дополнительных услуг, т.к. она достаточна широка. Хочу лишь сказать, что доп услуга не обязана окупаться сама собой, но должна приносить сверх прибыли в продаже проживания. При желании создать дополнительную услугу начните поиск с определения своих стандартных периодов низкой загрузки и подумайте, как их заполнить. Причем легче всего заполняются периоды низкой загрузки максимально приближенные к высокой. Так, например, начало сентября и конец мая в Крыму заполнить легче, чем январь и февраль, или выходные на бизнес направлении в сравнении с периодом отпусков. Т.е. подумайте, какие дополнительные услуги или пакеты помогут высокому сезону расшириться и укрепиться в своих границах.

И вообще: всех с началом весны!

Спасибо,
С уважением,
Виктор

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика