Автор: Бычков В.В.

12 октября в рамках Международного туристического салона «Украина 2012» состоялась Профессиональная конференция по вопросам маркетинга отечественного туризма Travel Marketing 3D (Отель. Дестинация. Страна).
Я выступал с темой продвижение отелей эконом сегмента. Вот несколько мыслей по теме:

1. Отель может найти своего клиента независимо от ценового сегмента. Главное, чтоб он был «в рынке», т.е. цена/качество отеля соответствовало достаточному для данного отеля спросу.
2. Для продажи эконом сегмента применяются те же технологии, что и для продажи любого другого гостиничного продукта с поправками на эконом специфику.
4. При формировании стратегии продаж всегда необходимо делать анализ существующей ситуации. Следует как минимум сделать следующие анализы: SWOT, анализ сезонности, анализ конкурентов и их тарифов, анализ основных потоков и тенденции спроса, анализ каналов продаж, анализ персонала, задействованного в продажах. После чего искать «узкие места» и планировать стратегию, направленную на раскрытие возможностей, эксплуатацию сильных сторон, устранение слабых и подготовкой к плану «Б», т.е. случаю реализации угроз.

SWOT:
Сильные стороны:
— Эконом отели имеют значительное преимущество перед middle scale сегментом и выше, которое заключается в том, что эконом отелей становится все меньше вследствие реставрации старых эконом отелей. Спрос на них всегда есть по причине общей тенденции предприятий и индивидуальных путешественников к сокращению бюджетов поездок. Иногда значительно выгодней не реставрировать эконом отель, а просто поддерживать его в достойном техническом состоянии, потому что реставрация повлечет за собой повышение тарифов, пере сегментирование, выход на иные конкурентные рынки, стагнацию продаж и прочие неприятности.

— Невысокие тарифы эконом отелей чаще всего «проходят» по бюджетам корпоративных клиентов, что позволяет получить значительный поток командировочных и бизнес путешественников без дополнительных усилий на согласование спец тарифов и скидок. Остается только создать условия для бухгалтерии предприятий и самих путешественников.

Слабые стороны:
— Чаще всего в слабые стороны относят плохой имидж отеля. При наличии такой слабой стороны следует уделить особое внимание коммуникации о безопасности отеля и наличию всех привычных сервисов. Люди склонны преувеличивать потенциальные страхи даже при наличии лишь намека на них и это как раз случай с эконом отелями.

Возможности:
— Стандартной возможностью для всех эконом отелей я бы назвал возможность предлагать сервис более высокого уровня за те же деньги. Именно сервисом эконом отель может привлечь клиентов из повышенных сегментов, но никак не объемом инвестиций в инфраструктуру. В этой связи необходимо уделить особое внимание работе с персоналом и инвестировать в тренера по мотивации с одной стороны и менеджера по разработке и внедрению стандартов с другой.

Угрозы:
— Часто в угрозы ставят такой пункт: «появление новых конкурентов», забывая про то, что «появление грамотной стратегии продаж» или «замена менеджмента» у существующих конкурентов может быть более серьезной угрозой.

Анализ сезонности:
— Сезонность есть в работе любого отеля, даже если он находится в центре крупного города. Также сезонностью следует называть любые цикличные колебания спроса, например, особые дни недели, а также зависимость спроса от нерегулярных мероприятий на направлении. Результатом анализа сезонности должно стать тарифное предложение, сформированное заранее на тот или иной сезон.

Конкуренты:
— Основным конкурентом эконом отелей являются квартиры, которые с каждым годом забирают себе все большую часть рынка. Стандартными предложениями для отелей в борьбе с квартирами могут являться следующие: — НДС, включенный в стоимость, — возможность работать по комиссионной схеме, — прием банковских карт, — включение завтраков и других приемов пищи в общий тариф с наименованием «проживание», — возможность принимать крупные группы, — возможность предоставлять дополнительные услуги. В борьбе с квартирами необходимо «усиливать» эти преимущества.
— Эконом отелям сложнее получить клиента повышенного сегмента нежели наоборот. Как не парадоксально, но конкурентами эконом отелей являются крупные многозвездочные отели, даже международных брендов, готовые опускать цены в периоды спадов своей загрузки. Но низкие тарифы крупные отели дают только «скрытно» под определенный запрос в последний момент, когда продажи по стандартным тарифам явно не предвидятся. Если у отеля есть такой конкурент, то все каналы продаж, позволяющие осуществлять раннее бронирования с гарантией в виде предоплаты приветствуются.

Анализ каналов продаж:
— следует обратить внимание на развитость каналов прямых продаж для раннего бронирования. Имеется ввиду качество работы отдела бронирования и работоспособность сайта (раскрутка и функциональность для бронирования). Если данные каналы развиты плохо, то функционал раннего бронирования заменяют посредники, паразитирующие на недоработках отеля. Если же отель слабо представлен на каналах продаж, то тогда у него поселение от стойки более 50% объема продаж, что очень плохо. В первом случае необходимо усовершенствовать свои сервисы раннего бронирования, во втором — сначала выходить на каналы продаж, потом развивать собственные сервисы, затем закрывать часть каналов продаж, максимально паразитирующих на прямом потенциальном потоке отеля.

Буду рад любым комментариям с вашей стороны,

Спасибо.
С уважением,
Виктор