профессиональное продвижение отелей
Header

Построение работы отеля c приемными и внутренними туристическим операторами. Hospitality Industry Forum. Стр 2.

Читать начало статьи.

  • 2.3. Туристические посредники, продающие отель на специфических географических рынках. Чаще всего речь идет о т.н. IDS или OTAs, сумевших правильно представить ваш и другие отели на том или ином регионе с учетом языка, местной специфики, потребительских привычек и приучившие конечного потребителя страны (ряда стран, континента) преимущественно пользоваться этим ресурсом для бронирования отелей.
  • Например: booking.com для международного сообщества, ostrovok для стран СНГ, HRS  для Германии, expedia для США.
    Особенности и конфликты:

  • 1.    Продают они стандартный продукт отеля в стандартные периоды спроса. Просто делают это качественней, чем отели, лучше удовлетворяя потребность клиента по времени, месту и условиям создания брони.
  • 2.    Наличие таких посредников обусловлено недоработками отелей по выходу на те или иные рынки с одной стороны и ленью конечного потребителя подбирать отель самостоятельно.
  • 3.    Чаще всего работают по собственному договору по комиссионным тарифам. Часто требуют отправку комиссии в валюте заграницу. Тем не менее, комиссия небольшая от 12% до 15%.
  • 4.    Тратят большие бюджеты на саморекламу и сильны в электронном маркетинге. Гибки в управлении тарифами, наличием мест, закрытием дат, установлением ограничений.
  • 5.    Гость выбирает отель на портале самостоятельно. Позиция отеля строго регламентируется внутренними правилами портала в зависимости от баллов, набранных по отзывам, показателях конверсии и т.д.
  • 6.    Присутствие на них обязательно, т.к. несмотря на то, что они частично размывают поток прямых бронировок в отель, тем не менее, имеют своих постоянных клиентов за счет стандартизации процесса бронирования.
  • 3. Туристические посредники, паразитирующие на имени отеля и отнимающие у него его прямой поток клиентов.

  • Позиционироваться на прямом целевом потоке отеля может любой из перечисленных выше туристических посредников. Каждый отель строился под ту или иную задачу и соответственно поток клиентов. В зависимости от своих способностей, каждый отель сумел самостоятельно освоить тот или иной рынок. Любой туристический посредник случайно или намеренно может своими действиями размыть для отеля его прямой поток.
    «Прямой поток» сильно зависит от коммерческой силы самого отеля. Примитивно говоря, если у отеля нет сайта, как коммерческого ресурса, то посредники, продающие отель в Интернет не будут вступать в конкуренцию с отелем на одном и том же канале продаж. И с другой стороны, если у отеля есть собственный отдел, занимающийся организацией тематических туров, то туристический посредник из первого раздела данной статьи будет ему конкурентом.
    Высокие скидки, незаслуженно полученные скидки, скидки данные туристическому посреднику, не имеющему собственное know-how или специфического рынка, провоцируют данных посредников паразитировать на прямом потоке отеля.
    Варианты и методы борьбы:

  • 1.    Классические туристические операторы, создающие пакетированные туры, по недосмотру отеля  могут иметь очень хорошие условия и на индивидуальных гостей в течение всего года. Также отели могут сами им по ошибке дать хорошие условия на нетипичные для данного туристический посредник потоки, в результате анализа общего объема продаж по группам. Например, туристический посредник, дающий хорошие объемы на туры выходного дня, в следствие недосмотра отеля по причине общего большого объема продаж может получить хорошую скидку на индивидуальных клиентов круглогодично. Такая скидка будет размещена данным туристическим посредником на собственных каналах продаж B2C, которые наверняка у него есть, и в результате составит конкуренцию либо отелю, если отель не предусмотрел в агентском договоре пункт о равенстве тарифов, либо другим туристическим посредникам, специализирующимся на корпоративном обслуживании. В любом случае незаслуженно полученное повышенное вознаграждение в периоды высокого спроса будет стимулировать данного туристического посредника искать способы на нем заработать и может всплыть в самый непредсказуемый момент. Например, заставит его покупать контекстную рекламу на поисковиках или выбиваться в топ выдачи на ваш целевой запрос.
    Т.о., если туристический посредник дает хороший групповой поток по тематическим турам, турам выходного дня или пользуется спросом для организаций семинаров и конференций, то ему следует давать хорошие условия только на подобного рода мероприятия. Если же он просит интересные условия для индивидуальных клиентов или несвойственные ему периоды для групп, следует проверить, приведет ли он в результате к вам новый поток или размоет старый.
  • 2.    туристический посредник, обслуживающий корпоративных клиентов может взять на обслуживание вашего прямого корпоранта, что селился раньше без скидки, или с меньшей скидкой, нежели имеет туристический посредник. Поэтому всех своих корпоративных клиентов следует знать лично, чтоб вас предупредили о попытках тур посредников сделать им более интересное предложение по вашему отелю.
  • 3.    тур операторы, обслуживающие корпоранта, имеющего у вас спец тариф, могут селить и других гостей по такому тарифу. Необходимо осуществлять проверку принадлежности гостя к такой корпорации перед заселением.
  • 4.    Оператор, выбранный для проведения мероприятия может требовать повышенные комиссии, говоря, что приведет в ваш отель мега мероприятие. Хотя ваш отель был выбран организаторами как базовый и мероприятие не пройдет мимо него, даже если вы поднимите тарифы.
  • 5.    Мероприятие, пришедшее напрямую, может в последний момент обзавестись «эксклюзивным туристическим оператором» из числа тех, с кем у вас есть договор, что в результате понизит ваш тариф. Т.е. бронь перебрасывается с мероприятия на посредника. Действовать следует по обстоятельствам, но упирать следует на то, что просто замены собственника брони быть не может. Речь идет о снятии брони от одного заказчика и заявкой на бронирования со стороны другого. А это может быть сопряжено с включением штрафных санкций за аннуляцию для первого заказчика и неприемом заявки от другого, т.к. в отеле на этот период уже существует лист ожидания. Или прием новой заявки по новым тарифам, т.к. тарифы поднялись.
  • 6.    И, конечно же, много вопросов по OTA, вступающими в конкуренцию с нашим сайтом на запросы, содержащие название нашего отеля. Скорее всего будет куплена контекстная реклама на ваш запрос. Что следует делать:
  • Во-первых, ваш сайт должен возглавлять выдачу на ваш целевой запрос. Если ищут именно вас, то вас отыщут среди всего мусора проплаченной рекламы.
  • Во вторых ваш сайт должен быть удобным для бронирования и предлагать те же цены, что и OTA.
  • В третьих лучше всего, когда для бронирующих с сайта действует какое-нибудь не ценовое спец предложение, например бесплатная парковка, бутылка воды, букет цветов… Это не войдет в противоречия с требованием равенства тарифов в договоре с OTA.
  • В четвертых проверьте, чтоб в выдаче не попали операторы, которые не являются классическим OTA, а продать вас хотят в силу наличия повышенной комиссии.

Помните, увеличение каналов продаж не является автоматическим увеличением потока. Скорее новый канал продаж размоет старый.

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Яндекс.Метрика